Modul tematic TT - 11

Planuri de afaceri specifice activităţilor de VRC–TT

Ing. Gelu Osanu

A. Prefaţă

Managementul strategic în perioada de tranziţie a economiei implică, printre alte funcţii şi obiective, preocuparea pentru finanţarea viitoarei creşteri. Evaluarea surselor actuale de capitalizare şi susţinere financiară, prognozarea schimbărilor posibile din perspectiva apropiată şi conturarea previzională a şanselor ce se deschid, determinate prin analize diagnostic, reprezintă un pas decisiv în definitivarea realistă şi pragmatică a strategiei firmei.

Practica demonstrează cu obiectivitate că în marea majoritate a cazurilor, nu se poate elabora o strategie perfectă a firmei. Multitudinea de fenomene şi factori variabili existenţi în perioada de tranziţie a economiei, precum şi o serie de distorsiuni generate de evoluţia imprevizibilă a reformei, impun corectarea permanentă a strategiei firmei sau etapizarea dinamicii şi evoluţiei obiectivelor strategice pe termene care să poată contracara efectele negative.

Dacă firma respectivă ar funcţiona singură în ramura sau sectorul industrial respectiv şi dacă tot câmpul pieţei ar fi în exclusivitate acoperit numai de firma în discuţie, corectarea strategiei în funcţie de fenomenele variabile şi distorsiunile existente ar necesita numai măsuri de supravieţuire.

Cum în câmpul pieţei (ramura sau sectorul industrial) fiinţează un număr însemnat de firme cu acelaşi profil şi cum în perimetrul aceluiaşi câmp se comercializează produse importate, corectura strategiei firmei se amplifică cu elemente noi care, la rândul lor, în multe situaţii, pot avea caracter determinant. În acste situaţiei, strategia trebuie să fie adaptată în funcţie de reacţiile concurenţilor.

„Jocul” multiplu al strategiilor concurente sau, altfel exprimat, dinamica concurenţială, definesc structura pieţei. Fiecare agent economic este obligat să ia decizii strategice (preţ, cantitate, calitate, ambalaj, prezentare, investiţii, inovarea produselor sau/şi a producţiei, TT etc. etc.). Aceste decizii strategice necesită, pentru realizarea lor, mobilizări băneşti considerabile – susţinere financiară.

Aşa cum a rezultat din tema precedentă, principalele decizii strategice sunt de natură novatoare, adică VRC–TT, cu implicaţii majore în procurarea de noi maşini, utilaje şi echipamente, precum şi desfăşurarea unor activităţi investiţionale, pentru materializarea cărora resursele proprii sunt insuficiente, fapt ce conduce la împrumuturi.

S–au prezentat schematic şi succint aceste probleme cu scopul de a se evidenţia încă o dată că VRC–TT reprezintă pentru „receptor”, capacitatea de a cumula resurse financiare pentru investiţii.

Unul dintre instrumentele importante prin care se realizează finanţarea inovării este PLANUL de AFACERI.

În ultima perioadă au apărut multe informaţii, susţinute de autori onorabili, care încearcă să ne familiarizeze şi să explice pe larg definirea, obiectivele, scopul şi chiar schiţa planului de afaceri (susţinerea conţinutului de la copertă până la final).

Menţionăm câteva din definiţiile specialiştilor români privind PLANUL DE AFACERI, practicat cu predilecţie în economiile anglo–saxone, încă din secolul XVIII: „Instrument de proiectare a funcţionării întreprinderii”; „Instrument de fundamentare a deciziilor cu caracter strategic” ş.a.

Planul de afaceri reprezintă un instrument indispensabil pentru orice acţiune care angajează resursele financiare ale întreprinderii.

Pentru a obţine credibilitatea unui CREDITOR, care să susţină financiar o afacere sub formă de împrumut sau subvenţie şi care să fie convins că îşi recuperează profitabil (în cazul băncilor, cu dobândă aferentă) şi la timp banii, este oportun ca firma solicitantă de credit sau subvenţie să prezinte un plan realist al afacerii respective.

Prin planul de afaceri, întreprinderea evidenţiază condiţiile evoluţiei sale în contextul realizării unei afaceri, rezultatele ce decurg din această evoluţie şi în acest fel dă posibilitatea creditorului să concluzioneze dacă riscă sau nu să–şi plaseze capital în această afacere.

Acesta este, în sinteză, rostul şi obiectivul planului de afaceri. Întocmirea corectă şi reală a unui plan de afaceri nu poate avea loc decât după desfăşurarea responsabilă şi serioasă a unor analize diagnostic globale (multifuncţionale) şi parţiale (funcţionale) în baza cărora să se stabilească strategia întreprinderii pe termn scurt şi/sau mediu, precum şi prioritatea acţiunilor. Aceste acţiuni bine fundamentate, cuantificate şi eşalonate prioritar POT FACE OBIECTUL PLANULUI DE AFACERI.

La definiţiile şi descrierile apărute în publicaţiile româneşti referitor la PLANUL DE AFACERI, unele din ele menţionate mai sus, adăugăm că PLANUL DE AFACERI este UN INSTRUMENT prin care O AFACERE (ACŢIUNE) este prezentată în context CREDITORULUI pentru ca acesta să o califice CREDIBILĂ şi să–şi asume riscul creditării (susţinerii financiare).

Planul de afaceri în sine nu poate înlocui STRATEGIA ÎNTREPRINDERII.

Credibilitatea afacerii şi elementul de bază care determină CREDITORUL să–şi asume riscul finanţării este evoluţia "cash–flow"–ului pe termen de 3, 5 sau 10 ani, aceasta reprezentând singura oglindă fidelă a modului eficient şi profitabil în care operează capitalul investit.

Planurile de afaceri trebuie să susţină, prin pârghii financiare pe termen scurt, evoluţia eficientă şi profitabilă a capitalului investit.

B. Prezentarea generală a PLANULUI de AFACERI, descriere, obiective, schiţa PLANULUI de AFACERI tip, componenţă

1. Prof. dr. C.A. BOB sintetizează una dintre cele mai complete prezentări generale a PLANULUI de AFACERI.

Majoritatea autorilor au preluat fără modificări acest P.A. tip, introducând în lucrările lor numai câteva explicaţii lămuritoare.

Atitudinea din ce în ce mai profesionistă faţă de management impune utilizarea pe scară largă şi în economia românească a unor tehnici probate eficient în economiile occidentale. De aceea, cunoaşterea P.A. reprezintă încă un pas în crearea unui model sintetic al principalelor rezultate agregate ale funcţionării întreprinderilor, precum şi ale probării sau infirmării decizionale privind oportunitatea angajării în afaceri, sau cum plastic se exprima un autor: „în aventuri financiare”.

2. PLANUL de AFACERI se poate elabora ca:

– instrument de planificare

– document pentru vânzare

– ghid pentru direcţii de afaceri

3. Obiectivele PLANULUI de AFACERI sunt:

– nevoia ce va fi satisfăcută şi care sunt dimensiunile ei

– cum va fi satisfăcută această nevoie şi cum se estimează obţinerea profitului

– probabilitatea de succes şi justificarea acesteia

– resurse necesare pentru atingera obiectivului

– interesul pe care îl prezintă ideea dvs. pentru alţi investitori

4. Schiţa PLANULUI de AFACERI este următoarea:

– coperta

– pagina de titlu

– rezumatul planului

– cuprins:

I. descrierea firmei

II. serviciile oferite

III. descrierea pieţei

IV. concurenţa

V. strategia de marketing

VI. planul de producţie

VII. planul de cercetare şi dezvoltare

VIII. organizare, personal şi dotări

IX. planul financiar

X. investiţii şi structura de proprietate

XI. probleme şi riscuri critice

– anexe

Coperta conţine:

– numele firmei

– adresa

– numărul de telefon

– data întocmirii planului de afaceri

Pagina de titlu

– numele, adresa, nr. telefon telefax firmă

– numele directorului executiv

– numărul de ordine al copiei şi numele destinatarului (control distribuţie)

– specificaţia că este confidenţial şi conţine informaţii de patentat (opţional)

5. Rezumatul planului

1) scopul planului

2) descrierea pe scurt a direcţiei de afaceri

3) oportunităţi şi strategii

4) analiza pieţei

5) echipa

6) informaţii financiare

Nu trebuie să se facă referiri la alte părţi; rezumatul, ca şi însuşi PLANUL de AFACERI trebuie să fie un document independent.

1) Scopul planului:

– atragerea investiţiilor

– obţinerea de credite

– explică ce poate interesa investitorul/bancherul

2) Descrierea pe scurt a direcţiei de afaceri

– o prezentare a direcţiei de afaceri

– nevoile pe care le va satisface direcţia de afacri

– serviciile ce vor fi oferite

3) Oportunităţi şi strategie

– strategia de marketing

– strategia de vânzări

– avantajul competitiv şi componentele lui în mediul concurenţial

– fapte cheie

– condiţii

– puncte vulnerabile ale concurenţilor

– tendinţe în sectorul economic respectiv

– orice altă dovadă de oportunitate

4) Analiza pieţei

– caracteristici ale pieţei:

– segmente ţintă

– caracteristici demografice, geografice, ale ramurii etc.

– dimensiunile segmentelor de piaţă ţintă

– segmentul iniţial de clienţi

– modul de comercializare a serviciului

5) Echipa

– fondatorii (prezentarea experienţelor de succes)

– angajaţii cheie

– experienţa relevantă:

– conducere

– cercetare–dezvoltare

– profituri şi pierderi

6) Informaţii financiare

– fonduri necesare şi utilizarea lor

– date financiare istorice

– previziuni financiare rezumate (anul 1–3 sau 5)

– profituri şi pierderi, încasări, venit net, venit/acţiune

– lichiditate; net cumulativ

– bilanţ; participarea acţionarilor la capital

– (opţional oferta: cât se oferă din capitalul firmei)

se mai poate adăuga, după caz:

– recuperarea investiţiei

– nr. de investitori (3–10)

– cum îşi va recupera investitorul banii

– garanţii (pntru bancheri)

6. Cuprins

I. Descrierea firmei

– istoric şi condiţiile apariţiei

– conceptul

– obiective generale şi specifice

– elemente cheie:

– pentru trezirea interesului cititorului

– să–l faceţi pe cititor să se alăture echipei Dvs.

II. Produsele şi/sau serviciile

– descriere şi comparaţii

– utilitate şi valoare pentru clienţi

– statut de patentat

– produsele actuale/de viitor

– preţuri (se includ indicatorii şi indicii)

– elemente cheie:

– utilizaţi o terminologie pentru nespecialişti

– accentuaţi caracterul de unicat – avantaj distinctiv

– tot ceea ce îl va face pe client să cumpere produsul/serviciul

III. Descrierea pieţei

– întreaga piaţă

– piaţa specifică

– segmentul de piaţă (vizat)

– identificaţi primii 5 cumpărători (nume)

– gradul de penetrare (anii 1,3,5,10)

– creşterea ramurii/sectorului în prezent şi în viitor

– element cheie:

– arătaţi clasele de clienţi şi profilul lor de cumpărare într–o secţiune specială

IV. Concurenţa

– descrierea tuturor produselor concurente şi a firmelor care le produc

– caracteristicile concurenţilor, puncte slabe, puncte tari

– tabel rezumativ: compararea produselor

– sublinierea unicităţii produsului/serviciului Dvs

– elemente cheie:

– o selecţie critică a planului de afaceri. Majoritatea întreprinzătorilor nu cunosc suficient sau subestimează concurenţa

V. Strategia de marketing

– canale de distribuţie

– vânzări directe, distribuitori.

– înfiinţare, pregătire, motivaţie, recompensă

– etapizare în marketing

– vânzări previzionate şi bugeturi

– elemente cheie:

– daţi exemple de cicluri de vânzare, cicluri de viaţă a produselor etc.

– (opţional) modalităţi de promovare, de reclamă

VI. Planul de producţie

– explicaţii concise cu privire la modul în care produsul va fi realizat/serviciul prestat

– stadiile procesului de producţie

– calitate/acceptare

– calitate/control

– bugetul de producţie şi planurile de rezervă în caz de necesitate

– calificări speciale necesare

– livrări, echipament, subcontractanţi

– elemente cheie:

– dacă există prototipul, anexaţi desene artistice ale produsului cu menţinerea caracteristicilor de bază

VII. Planul de cercetare–dezvoltare

– descrierea activităţii de cercetare–dezvoltare

– obiective principale de cercetare–dezvoltare şi etapizare

– programarea în timp şi bugetul

– evoluţia produsului

– protecţia dreptului de proprietate intelectuală

– elemente cheie:

– capacităţile Dvs. unice de a satisafce piaţa aleasă

VIII. Organizarea, personal şi dotare

– schema de organizare

– prezentarea biografică, fondatori şi angajaţi cheie

– descrierea posturilor

– planul de personal

– include poziţii ce pot fi nominalizate ulterior

– explică deficienţele

– consiliul director; comitet consultativ

– planul de personal/programarea în timp

– planuri de dotări pe trmen scurt şi lung

– elemente cheie:

– secţiunea critică a planului de afaceri reprezintă

principala întrebare: „Cine sunt persoanele ?”

IX. Planul financiar

– situaţia financiară curentă (operativă)

– elemente de plăţi/elemente de încasări

– controlul costurilor

– analiza punctului de echilibru/tabelul costurilor de lansare a afacerii

– indicatori financiari şi „numere magice”

– previziuni financiare

primul an – lunar, anul II – trimestrial; anii III–IV – anual

– lichiditatea

– fluxuri operative

– bilanţuri

– element cheie:

– utilizaţi reprezentări grafice, tabele şi ratele financiare

X. Investiţii şi structura proprietăţii

– capitalul necesar şi modul său de utilizare

– structura afacerii (acum, în viitor)

– modalitatea de a–şi recupera banii pentru investitorii din afara firmei

– elemente de stimulare a participării la capital a fondatorilor/angajaţilor

– elemente cheie:

– listaţi titularii de acţiuni şi cât deţin

– faceţi ca afacerea/oferta propusă să fie clar înţeleasă

XI. Riscuri şi probleme critice

– descrierea riscurilor:

– depăşirea costurilor estimate

– întârzieri în programul de cercetare–dezvoltare şi în producţie

– probleme cu furnizorii şi distribuitorii

– tendinţe în evoluţia ramurii/sectorului

– reduceri de preţ competitive

– capital insuficient

– element cheie:

– fiţi realist şi onest

7. Utilizarea în general a P.A. poate fi operaţională pentru factori exogeni sau/şi endogeni firmei.

În ceeea ce priveşte factorii exogeni, P.A. operează în principal:

– în finanţarea bancară şi negocierea creditelor

– în negocierea aporturilor de capital sub formă de subvenţii

– în restructurarea sau/şi privatizarea întreprinderii

– investiţii de capital

– evaluarea oportunităţii alianţelor strategice sau/şi a fuziunilor

8. Pentru fiecare tip de afacere sau pentru fiecare utilizare, problemele la care ar trebui să răspundă P.A., secţiunile de bază şi cuprinsul lucrării se modifică corespunzător.

C. Structuri, caracteristici şi particularităţi specifice PLANULUI de AFACERI pentru VRC–TT.

1. P.A. destinat negocierii creditelor bancare; scheme; elemente de motivaţie principale pentru susţinerea credibilităţii afacerii şi obţinerea în condiţii avantajoase de dobândă şi rambursabilitate a creditului solicitat.

2. Aplicaţii pe 3 cazuri concrete reale a modului de elaborare a P.A. pntru negocierea creditelor bancare destinate:

– „TT” la o întreprindere mică

– „TT” la o întreprindere mijlocie

– „VRC–TT” la o întreprindere mijlocie

3. P.A. destinat negocierii finanţării de către F.P.S. a restructurării produselor sau/şi producţiei; scheme; particularităţi, elemente de motivaţie şi susţinere a acţiunii

4. Aplicaţii pe 4 cazuri concrete şi reale a modului de elaborare a P.A. (studiu de restructurare operaţională şi studiu de restructurare a produselor sau/şi a producţiei)

5. P.A. destinat negocierii unui cont bancar în valută de la o bancă românească şi o bancă străină; scheme, elemente de motivaţie, conţinutul lucrării şi aplicaţii pe 2 cazuri concrete şi reale.

D. Concluzii pentru activitatea practică operaţională a agenţilor VRC–TT privind PLANUL DE AFACERI VRC–TT

1. Agentul TT negociază permanent şi activ în domeniul inovării IMM; întocmirea şi demararea pe bază de PA a acţiunilor de inovare, restructurare şi VRC–TT.

2. Metode şi modalităţi de cunoaştere permanentă şi continuă a strategiilor IMM existente; declanşarea şi conducerea unor acţiuni de conlucrare privind susţinerea prin PA a noilor strategii.

Înapoi Plan de afaceri

Înapoi lista module curs transfer de tehnologie Înapoi transfer de tehnologie Înapoi